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人脈存摺－朋友決定你的富貴

你現在幾歲？在你的「人生存摺」中，除了金錢、專業知識，你有多少人脈？你的「人脈競爭力」有多強？未來，你打算讓這個存摺變成怎樣的資料庫？在一片「專業至上」的台灣產業氛圍中，這是一個很另類的問題。對於這個問題，幾乎多數人的反應都是「沒想過」。 

相對一般人的迷惑，身經百戰的投資銀行界老將台灣所羅門美邦（Salomon Smith Barney）財務顧問董事長杜英宗則肯定的說︰「人脈，或者說人際關係，是一門人生的大學問，很重要。」 

‧人脈的神奇效益  「專業是利刃，人脈是秘密武器」 

曾禹旖樂於分享，代理nVIDIA大起飛，在投資銀行的殺戮戰場上，「專業是利刃，人脈則是秘密武器」，如何以極自然的、有創意的、互利的方式去經營人脈，是勝負關鍵。 

史丹福（Stanford）研究中心曾經發表一份調查報告，結論指出，一個人賺的錢，一二．五％來自知識、八七．五％來自關係。這個數據是否令你震驚？再看看以下的例子，或許你會發現，人脈競爭力是如何在一個人的成就裡扮演著重要的角色。 

過去三年，位在台北市內湖科學園區的益登科技，因為代理nVIDIA（全球繪圖晶片龍頭廠商）的產品，從沒沒無聞的無名小卒，迅速躋身為國內第二大IC通路商，且每年獲利超過一個資本額。如果今年益登順利掛牌，總經理曾禹旖將創造赤手空拳在六年內，打拚出一家市值逾新台幣八十億元的公司；與曾禹旖相交二十多年的友人吳憲長觀察︰「在同業中或同輩中，論聰明、論能力，曾禹旖都不能算頂尖，但是，他能遇到這個好運，八成以上的因素在於他的人脈；因為他很願意與別人分享，大家才會好康道相報（台語，意指利益共享），機會之神也才會眷顧他，而不是別人。」吳憲長說；曾禹旖十分信奉一個哲學︰「二十歲到三十歲時，一個人靠專業、體力賺錢；三十歲到四十歲時，則靠朋友、關係賺錢；四十歲到五十歲時，靠錢賺錢。」 

‧另類「和氣生財之道」許仁旭廣結善緣如今身價暴漲，楊燿宇廣布人脈電話比研究報告好用。 

五十年次的凌航科技（編按：凌陽轉投資，從事智慧卡設計）董事長許仁旭，也是一個靠人脈競爭力打天下的例子。從彰化縣鹿港小鎮隻身到竹科闖蕩，許仁旭沒有顯赫的學歷與家世背景，但是，外界估計他目前的身價接近數億元，並身兼十幾家科技公司董事長，問他know-how在哪裡？他說︰「就是靠朋友。朋友越聚越多，機會也越來越多。很多的機會當初自己沒想過，也沒看到。這些，都是機緣。」許仁旭口中的「機緣」，在朋友眼中，其實是由重義氣累積而來的。 

出身台積電業務人員的許仁旭回憶︰「憑我這樣的學歷（他自中山大學畢業），要進台積電，或任何一家科技公司當業務談何容易？一切都是靠朋友的介紹。」就這樣，許仁旭在台積電時，負責凌陽的接單業務，也與凌陽董事長黃洲杰建立深厚的感情。現在，他是凌陽集團轉投資業務的重要顧問。 

在證券投資界，民國五十六年次的楊燿宇是將人脈競爭力發揮到極致的個案。他曾是統一投顧的副總，一年前退出職場，為朋友擔任財務顧問，並擔任五家電子公司董事。根據推算，他的身價應該有近億元之譜。為什麼憑他一名從南部北上打拚的鄉下小孩，能夠快速累積財富？「有時候，一通電話抵得上十份研究報告，」楊燿宇說，「我的人脈網絡遍及各領域，上千、上萬條，數也數不清。」 

‧黑馬也需要伯樂    人脈是「個人通往財富、成功的門票」 十倍速時代。

人脈是專業的支援體系，在金融界的創新指標」」花旗銀行（Citi bank）裡，這個由許多「第一名」聚集而成的金字塔組織，五十五年次的程耀輝、曹中仁兩人，是企業金融處最年輕的副處長暨副總裁，也是高層刻意培養的接班人。他們兩人，一個主管電子中、下游產業的客戶關係，另一個主管電子上游產業客戶關係，平日往來的對象都是各大電子業的老闆與財務長們。「論聰明、論專業，大家都是一時之選，但是，他們的人脈競爭力卻高人一等。對內，可以服眾；對外，則可以取得客戶的信任，這是他們出線的原因。」一位花旗銀行資深主管評論。 

許多人以為，只有保險、業務員、記者等行業，才需要重視人脈，因為，人脈是他們吃飯的傢伙，也是最大的資產，但從上述例子可以看出，無論是科技、證券或金融等各個領域中，人脈競爭力都是一個日漸重要的課題。 

在好萊塢，流行一句話︰一個人能否成功，不在於你知道什麼（what you know），而是在於你認識誰（whom you know）。卡內基訓練（Carnegie）大中華區負責人黑幼龍指出，這句話並不是叫人不要培養專業知識，而是強調「人脈，是一個人通往財富、成功的入門票」。舉例，美國老牌影星寇克．道格拉斯（知名男影星麥克．道格拉斯的父親）年輕時十分落魄潦倒，有一回，他搭火車時，與旁邊的一位女士攀談起來，沒想到這一聊，聊出了他人生的轉捩點。 沒過幾天，他就被邀請至製片廠報到，因為，這位女士是知名製片人。這個故事的重點在於，即使寇克．道格拉斯的本質是一匹千里馬，但也要遇到伯樂，一切才能美夢成真。  ( 按：非常認同這句話。千里馬須要有伯樂，才有放蹄馳騁的機會。

問題是，我們總該先努力讓自己成為千里馬吧！否則，為什麼伯樂沒有天天都發掘出幾匹千里馬來？答案就是因為，千里馬很少呀！ 職場上的朋友總是怨嘆：伯樂在哪裡呀？這個世道......真是反了！變成自認為是千里馬的人，在尋找伯樂！論語裡面孔子說過：「驥不稱其力，稱其德也。」曹操53歲那年統一北方，還想統一中國，猶嘆：「老驥伏櫪，志在千里。」驥就是千里馬。千里馬跟普通馬差別在哪呢？千里馬胸中有大志，隨時做好追風逐電、馳騁千里的準備；一旦有了機會，就放蹄奔跑，矢志向前，堅忍到底。

所以重點不在牠有無勇力，而在牠的堅毅美德。有此美德，當然終非櫪下之才。普通馬呢，平時恐怕就不太準備，一旦有了機會也先計較草料給多少？休假幾天？除了喝水還給不給咖啡？有沒有異性馬可以交配呀？才剛跑一跑就喊累死了，就想趕快躺下來犒賞自己。能省事就省事，能縮水就縮水。 一下子又把表現、加分的機會給弄丟了，又開始找起伯樂來了。嘴裡恐怕還要叨念著：我是千里馬，怎就跟你們這些笨牛在同一家公司呀？真是「牛驥同一皂」了！如是周而復始，最後年華老去，變成一隻只會吹牛、還不識路的老馬了。

所以呢？我們應該先努力讓自己成為千里馬才對。就算做不到，也要想想：「麒驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。」(語見荀子勸學篇)。只要繼續努力奮鬥，中下之資仍有出頭之日的。想想看，「蒼蠅之飛，不過十步；若附騏驥之尾，乃騰千里之路」(語見漢光武與任囂書)。所以我們如果體認自己資質未必很高，只要找到一家公司，跟著老闆打拼，少一點計較，忘一點抱怨，或許就這麼一點改變，伯樂就找上門來了！) 

專門為企業提供人力資源顧問的美商惠悅（Waston Wyatt）企管顧問公司副總經理周淑媛分析︰「過去，企業招募人才時，專業知識、學習能力都是首要條件，但漸漸的，在十倍速的知識經濟時代，技術、知識迅速更新，光靠一個人的力量無法達成任務。如果一個人懂得培養人脈網絡的支援體系，將強化他的個人競爭力。」 

‧槓桿相乘作用   善用人脈，「一分耕耘，數倍收穫」 

每一次與人溝通，就為網絡多織一條線 。「相對於專業知識的競爭力，一個人在人際關係、人脈網絡上的優勢」就是我們定義的人脈競爭力。換言之，一個人脈競爭力強的人，他擁有的人脈資源相較別人更廣且深。在平時，這個人脈資源可以讓他比別人快速的獲取有用的資訊，進而轉換成工作升遷的機會，或者財富；而在危急或關鍵時刻，也往往可以發揮轉危為安，或臨門一腳的作用。 

曾任茂矽電子副總經理、現任得詣科技總經理的梁明成觀察，在新竹科學園區，許多工程師都將心力放在技術研發上，而忽略與人的互動，缺少了個人競爭力的槓桿相乘作用(leverage)；梁明成說，專業與人脈競爭力是一個相乘的關係，如果光有專業，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收穫。但若加上人脈，個人競爭力將是「一分耕耘，數倍收穫」。 尤其，高科技產業成長快速，機會也很多，如果工程師們永遠不打開另一扇門，不聽聽別的聲音，不但自己可能面臨「技術落後，被時間淘汰」的風險，也無法晉身管理階層，更無從探知將技術、市場與行銷各領域整合的樂趣，格局也將受到局限；周淑媛更說，在華人社會裡，一談到人脈，很多人都認為這是「講人情、走後門」的同義詞，也因此，從小的學校教育就只重視專業技能，而忽略人際關係的教育。形成所謂「知識的巨人，人際的白癡」的現象，科技界更是如此。 

哈佛大學為了解人際能力對一個人的成就所扮演的角色，就曾經針對貝爾實驗室（Bell Lab.）頂尖研究員做調查。他們發現，被大家認同的傑出人才，專業能力往往不是重點，關鍵在於「頂尖人才會採用不同的人際策略，這些人會多花時間與那些在關鍵時刻可能有幫助的人，培養良好的關係，在面臨問題或危機時便容易化險為夷」。 

哈佛學者分析，當一位表現平平的實踐員遇到棘手的問題時，會努力去請教專家，之後卻往往因苦候沒有回音，而白白浪費時間。頂尖人才則很少碰到這種問題，這是因為他們在平時還用不到的時候，就已經建立豐富的資源網，一旦有事請教立刻便能得到答案。這份研究報告指出，這個人脈資源網絡深具彈性，每一次的溝通都為這個複雜的資源網多織一條線，漸漸的形成牢不可破的網絡。 

‧拓展人脈兩大法寶   培養自信與溝通能力、再學習適時讚美他人的能力。

其實，每個人都有一套累積人脈的方式，但是，到底要如何才能有效率的提升人脈競爭力？黑幼龍指出，要提升人脈競爭力有許多技巧，但是，前提是一個人必須先具備「自信與溝通能力」，才顯得自然，也不為難自己。以自信心來說，「你的舒適圈（comfort zone，在不同場合中感覺到自在的程度）有多大？」一個沒有自信的人，舒適圈很小，總是怕被拒絕，因此，他不願主動走出去與人交往，更甭論要拓展人脈了。 

黑幼龍舉例，在雞尾酒會或婚宴場合，西方人在出發前，都會先吃點東西，並提早到現場。因為，那是他們認識更多陌生人的機會。但是，華人社會裡，大家對這種場合都有些害羞，不但會遲到，還盡力找認識的人交談，甚至，好朋友約好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，「儘管許多機會就在你身邊，但我們總是平白的讓它流失。」 ( 按：這個話，昨天-94.05.18-中午我也聽楊濬中校長講起。校長帶幾位教授出國開會，我們朝陽的教授很優秀，總是能夠成為大家關注攀談的對象，每人身邊都圍著一群與會的人。一來交換專業知識，一來也結交朋友。校長也注意到，總有人散在會場角落，獨自一人，沒跟人家打交道。 ) 

其次是溝通能力，「所謂的溝通能力，其實就是了解別人的能力，包括了解別人的需要、渴望、能力與動機，並給予適當的反應」。要如何了解？「傾聽是了解別人最妙的法寶」。 

高陽描述「紅頂商人」胡雪巖時，就曾經這樣寫︰「其實胡雪巖的手腕也很簡單，胡雪巖會說話，更會聽話，不管那人是如何言語無味，他能一本正經，兩眼注視，彷彿聽得極感興味似的。同時，他也真的是在聽，緊要關頭補充一、兩語，引伸一、兩義，使得滔滔不絕者，有莫逆於心之快，自然覺得投機而成至交」。 

除了傾聽，適時讚美別人也是溝通妙法。美國「鋼鐵大王」卡內基，在一九二一年付出一百萬美元的超高年薪（相當現在的新台幣四千萬元）聘請一位執行長夏布（Schwab）。許多記者訪問卡內基時問︰「為什麼是他？」卡內基說︰「因為他最會讚美別人，這也是他最值錢的本事。」甚至，卡內基為自己寫的墓誌銘是這樣的︰「這裡躺著一個人，他懂得如何讓比他聰明的人更開心。」 

十多年前，華碩董事長施崇棠在宏碁科技任職時，曾自費到卡內基訓練機構上了兩、三種課程，當時，他曾說︰「我最佩服國外老闆的地方，在於他們很會讚美別人。」「人類本質裡最深遠的驅策力，就是希望具有重要性。」美國哲學家約翰．杜威（John Dewey）說。想想，你的老闆多久沒有讚美你了？你又有多久沒有讚美你身邊的同事、朋友或家人了？ 

不過，提升人脈競爭力的最重要原則，還是要誠心，學習關懷別人。因為人脈的積累是長年累月的，不管是一條人脈，或是由人脈伸展出去的人脈，都是需要長期的付出與關懷。 

兩百年前，胡雪巖因為擅於經營人脈，而得以從一個倒夜壺的小差，翻身成為清朝的紅頂商人。三百年後的今天，檢視政商界成功人物的成長軌跡，也都因為擁有一本雄厚的「人脈存摺」，才有之後的「成就存摺」。